劉峰：私人銀行如何應對客戶結構變化

中新經緯8月9日電 題：私人銀行如何應對客戶結構變化

作者 劉峰 中國銀行(601988)業(yè)協會黨委副書記、秘書長

當前，全球經濟增長放緩、通脹高位運行，地緣政治沖突持續(xù)，在各國貨幣政策、財政政策的調整和變動下，全球風險資產大幅波動。盡管面對重重困難，但中國經濟依然呈現出強大的韌性和復蘇能力，居民財富穩(wěn)步增長，教育、醫(yī)療、養(yǎng)老等社會配套制度不斷健全，社會財富管理需求持續(xù)增長，財富管理行業(yè)呈現出進一步良性發(fā)展的戰(zhàn)略機遇期。

財富管理行業(yè)呈現戰(zhàn)略機遇期

財富管理需求持續(xù)增長。中國財富管理市場在過去很長一段時間里保持了高速增長，根據招商銀行(600036)公布的《2021中國私人財富報告》，中國個人持有的可投資資產規(guī)模近年來年均復合增長率達到13%，中國高凈值人群數量近年來年均復合增長率達15%。未來，中國亦蘊藏著較大的財富管理需求潛力。根據《中共中央關于制定國民經濟和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和二〇三五年遠景目標的建議》，到2035年，中國“人均國內生產總值達到中等發(fā)達國家水平，中等收入群體顯著擴大”“城鄉(xiāng)區(qū)域發(fā)展差距和居民生活水平差距顯著縮小”。根據測算，到2035年，中國人均GDP有望達到2萬美元甚至更高，在廣大城鎮(zhèn)和農村地區(qū)，將產生一大批新興的高凈值或較為富裕的人群，中國將形成一個規(guī)模龐大的財富管理市場。

私人銀行業(yè)保持較快增長。中銀協統計數據顯示，中資私人銀行的資產管理規(guī)模近三年平均增速接近19%；私行客戶數平均增速超過20%。中國私人銀行業(yè)仍呈現出蓬勃發(fā)展態(tài)勢，總體看，中國私人銀行隊伍基本分為三個梯隊：第一梯隊管理資產規(guī)模均超過萬億元，服務客戶均超10萬，包括招商銀行、工商銀行、建設銀行、農業(yè)銀行、中國銀行等；第二梯隊管理資產均超千億元，服務客戶超萬戶，包括平安銀行(000001)、交通銀行、中信銀行(601998)、興業(yè)銀行(601166)、浦發(fā)銀行(600000)、民生銀行(600016)、光大銀行(601818)、華夏銀行(600015)、浙商銀行、廣發(fā)銀行、郵儲銀行等；第三梯隊管理資產和服務客戶分別在千億元和萬戶以下，多為頭部城商行和農商行。

私人銀行戰(zhàn)略定位各有側重。當前，商業(yè)銀行以規(guī)模驅動的重資本發(fā)展模式已顯頹勢，私人銀行憑借輕資本、抗周期等特點，戰(zhàn)略價值凸顯，已然成為商業(yè)銀行發(fā)展新的戰(zhàn)略高地，帶動零售業(yè)務甚至全行收入實現增長。私行業(yè)務在發(fā)展過程中，逐步在機構戰(zhàn)略定位和經營策略方面劃分為兩大陣營：一是綜合金融服務平臺，通過整合集團各子平臺優(yōu)勢，全方位解決客戶需求，打造品牌美譽度，深度優(yōu)化服務，提升客戶黏性；二是特色服務平臺，結合區(qū)域特色，突出自身服務優(yōu)勢，強化與其他類型頭部機構合作，服務有特定需求的客戶，充分參與細分領域的市場競爭。

行業(yè)主流服務模式逐漸確定。私人銀行客群是零售客戶中的頂部群體，需求多元化特征明顯，除了傳統的財富保值增值需求外，客戶對財富傳承、子女教育、跨境投資、醫(yī)療健康等關注度正逐漸上升。私人銀行在面對客戶選擇時，通常提供金融產品超市、資產配置、全權委托、財富保障傳承和非金融服務五項核心服務。在服務團隊架構選擇上，多采用“客戶經理+投資顧問+專家團隊”模式，即“1+1+N”模式，由客戶經理面向客戶開展日常經營維護工作，投資顧問作為橋梁及時向總行傳遞客戶訴求，總行專家團隊整體解決客戶疑問。這種生態(tài)閉環(huán)的逐級聯動服務模式可以實現資源的高度共享和服務的精準高效，針對私人銀行的個性化需求及時給出最適合的財富管理方案。

私人銀行面臨的挑戰(zhàn)與機遇

一是私人銀行面臨不確定性增加。新冠肺炎疫情、俄烏沖突、中美關系等對世界發(fā)展格局、經濟貿易增長、全球化形勢產生深遠影響，特別是全球經濟面臨著第二次世界大戰(zhàn)以來最嚴重的衰退預期，這些都加深了高凈值客戶對保障財富安全、落實財富傳承的要求。全球低利率環(huán)境、大類資產波動加劇，以及國內資管新規(guī)打破剛兌、全面凈值化的要求，使得私人銀行機構在服務高凈值客戶時面臨著更大的挑戰(zhàn)，既要滿足客戶財富保障、財產安全的需求，也要通過如全球資產配置等各種方式應對流動性風險、信用風險等各類資產風險。

二是私人銀行競爭態(tài)勢加劇。一方面，各類非銀機構競相布局私人銀行業(yè)務。如以投研能力著稱的券商不斷謀求經紀業(yè)務向財富管理轉型，積極布局私人銀行；信托公司憑借家族信托的定制化傳承和事務管理能力為更多客戶所青睞。另一方面，隨著中國金融對外開放步伐逐步擴大，吸引更多外資機構積極布局中國財富管理市場，提供更加多樣化的財富管理服務。

三是私行客戶結構發(fā)生變化。《中國私人銀行發(fā)展報告2021》顯示，中國私行客戶結構逐漸更加豐富多元，除實業(yè)企業(yè)家外，專業(yè)人士、公司高管、自由職業(yè)者的比例明顯增加，涉及十余個行業(yè)。高凈值人群的年輕化趨勢凸顯，私行需求呈現新老疊加的特點。年輕群體的創(chuàng)富需求以及成熟群體的保障需求、傳承需求形成二元甚至多元驅動。私行客戶的需求變化，一方面為私人銀行業(yè)務的多元化發(fā)展、服務的更新換代提供了有利的外部環(huán)境，另一方面也對私人銀行高質量的解決問題能力以及多樣化的服務提供能力提出了更高要求。私人銀行亟須不斷提升專業(yè)性以滿足客戶多元需求。

推動私人銀行業(yè)務行穩(wěn)致遠

私人銀行應始終積極踐行社會責任，不斷滿足客戶多元化的財富管理需求，著力打造特色化、差異化的私人銀行品牌競爭力。

一是積極踐行社會責任擔當。黨的十九屆四中全會指出，“重視發(fā)揮第三次分配作用，發(fā)展慈善等社會公益事業(yè)”，首次明確以第三次分配為收入分配制度體系的重要組成，確立公益慈善事業(yè)在中國經濟和社會發(fā)展中的重要地位。隨著現代慈善公益理念推廣與深入，高凈值家族和企業(yè)的捐贈行為具有更強的組織性和持續(xù)性，更多地使用了專項基金、家族基金會、慈善信托等結構明確、捐贈行為可溯的捐贈工具。私人銀行作為具備專業(yè)運營、資源整合及綜合服務能力的金融機構，應更加積極地將慈善事業(yè)納入高凈值客戶服務范圍內，為家族慈善事業(yè)充當顧問，利用規(guī)模優(yōu)勢為家族提供捐贈平臺，而有序推動中國高凈值人群慈善事業(yè)的發(fā)展，促進共同富裕目標的實現。

二是專業(yè)能力驅動私人銀行服務價值。財富管理本質上是“人”的業(yè)務，專業(yè)程度是基本價值驅動因子。對于銀行而言，高素質的客戶經理和投資顧問意味著出眾的客戶體驗和超強的客戶黏性，從而能顯著提升私人銀行在財富管理市場中的份額與盈利能力。專家團隊則可以針對客戶提出的個性化方案，提供包括資產配置、投資組合管理、稅務籌劃、遺產規(guī)劃、保險安排、子女教育及慈善事業(yè)等一攬子解決方案。在發(fā)達國家，著力打造專業(yè)化的服務團隊是成熟財富管理機構的一大特色。他們往往有著非常嚴格的財富顧問準入條件和全面持續(xù)的培訓體系，這也成為一些財富管理機構擁有領先核心戰(zhàn)略競爭力和金融創(chuàng)新力的保障。有機構研究，投資顧問平均每年可以為客戶賬戶創(chuàng)造3%的額外收益。通過將這部分額外收益進一步拆分歸因，可發(fā)現客戶行為指導貢獻了將近一半的增厚收益。在行為指導過程中，一方面，客戶對于投資經理的資產配置、擇時選擇、風險控制、專業(yè)水準等進一步加深理解和認同；另一方面，規(guī)避了風險，獲得了實打實的正向收益�？蛻襞c投資顧問逐步建立起長期可信賴的關系，自然對機構負債管理產生有益價值。

三是科技助力打造數字化私人銀行。具備一定規(guī)模的財富管理機構最終比拼的不是產品，也不是投研，而是系統。因為當具備一定量級的產品供給度和豐富度之后，一切都需要系統支撐。隨著技術的飛速發(fā)展，金融科技與財富管理領域將不斷深化融合，其應用鏈條也將從客戶端逐步滲透到產品研發(fā)、投資組合、估值管理等產品端環(huán)節(jié)。借助金融科技，系統能為投資顧問提供投資建議，進行操作預警，跟蹤客戶投資進展，大幅提升私人銀行服務效率和客戶體驗。

四是強化多元和全球資產配置能力。一方面，樹立多元化資產配置思維，構建經濟轉型周期中的投資組合。資產配置是投資過程的核心環(huán)節(jié)，為投資收益的最大決定因素。大類資產配置不應以追求單一市場或單類資產牛市中利潤最大化為目標，而是追求避免在任何一個時點上出現財富的巨額損失，從而實現在一個完整經濟波動周期中取得收益最大化的目標。另一方面，國際國內復雜的經濟形勢使全球化資產配置成為趨勢。當前，全球疫情導致金融市場震蕩加劇，股票、債券、外匯、商品、貴金屬市場均有波動，意味著投資者將面臨更大的風險，適當的全球化配置是規(guī)避市場風險的有效方法。通過海外多元化的資產配置，實現地域性的多元化和資產類別的多元化，幫助投資者在經濟下行周期保證投資收益及資產保值增值。(本文根據劉峰在中國銀行業(yè)協會私人銀行與財富管理業(yè)務專業(yè)委員會第三次全體成員大會上的講話整理而成)(中新經緯APP)

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責任編輯：王蕾

編輯：楊京川